【成為月入6位數Top Sales】免費網上課程
立即點擊報名????
https://bit.ly/2ZmOpUi

【提升300%廣告回報】免費網上課程
立即點擊報名????
https://bit.ly/3BjQvkY

營銷+推銷顧問服務????
https://www.paosotony.com/coaching

-------------
本篇將會探討企業銷售，即你的客戶是公司，當然你銷售時面對的都是這間公司的員工，但是真正需要購買產品的，並不是那個人，而是公司。企業銷售和個人銷售，在處理手法上有很多分別，本篇我會講解其中一個，做企業銷售非常重要的步驟，這個步驟在個人銷售的世界是不存在的，但是如果在企業銷售忽略了這一步，你的銷售注定會失敗。

根據一項統計，當一家擁有100至500個僱員的企業，需要進行一項採購時，平均會有七個人參與這項採購的決定，因為當企業具備一定程度規模時，企業就會進行部門化，根據員工的職能，將他歸納去不同的部門，分工合作、權責分明，從而達成企業的發展目標，而正正因為各個部門分工合作，所以一個採購決定，可能會牽涉很多不同的人，例如企業要採購一批文具，可能由企業的行政部門負責，採購合約可能由法律部門草擬，採購的開支可能由會計部的審批，採購的款項可能由財務部支付，每個部門可能會有一至兩個人參與，所以調查指出每項採購平均會有七個人參與，是一點也不意外的。這種情況很少會出現在個人銷售上，因為很多時買家就是用家，極其量要和家人和朋友商量，真正牽涉購買決定的人不會很多。

當我們知道了企業採購所牽涉的人數後，對企業銷售有什麼意義呢？如果你從事企業銷售，你面對的多數都是採購部門的同事，再用文具採購的例子，你可能面對的是行政部門同事，其他有份參與採購的人，你是很大機會接觸不到的，所以當你跟行政部門同事接觸時，一定要先弄清楚這個企業的採購流程，例如需要經過多少個部門？多少人審批？每個部門最關心的是什麼？最容易犯什麼錯誤令審批不成功等等。

這些情報有什麼用呢？首先可以令你對這一次採購需要多少時間有預算，亦即是你可以預計到，什麼時候才會有業績，另外當你知道每個部門最關心的事情，以及最容易犯什麼錯誤時，你準備的報價或者方案，就可以預先避免犯這些錯誤，從而令你更大機會成交到這個客戶。

接下來我會用一個親身例子講解，了解企業採購流程的重要性，多年前當我在香港一間上市公司做銷售員時，我是做廣告銷售的，我的客戶是廣告商，所以我做的是企業銷售，有一次我需要到泰國出差見客，客戶是泰國旅遊局，和我會面的是局方一位中層公務員，在會面的過程中，我除了了解泰國旅遊宣傳的方向外，我也向他了解局方的採購程序，原來無論他們作出任何的採購，只要金額超過了一定數量，真實數字我不在此公開，假設是1,000,000泰銖，他們就要啟動一個七部採購程序，要做大量的報告研究，最終要獲得泰國旅遊局局長的批准才可以進行採購，聽到這裏你認為我應該做一個1,000,000泰銖以上或以下的方案呢？當然是1,000,000泰銖以下，因為代入這位中層公務員的角度，他是沒必要為了我而累壞自己，如果我沒有了解清楚他的採購程序，提交了一個1,000,000泰銖以上的方案，我的方案一定會胎死腹中。但是不要太早下定論，如果我當日見的是泰國旅遊局局長，我的方案就不會有這個限制，因為執行的不是局長，他只會看效益和結果，所以面對企業裏面不同崗位的人，銷售方式也會有不同，有機會會做一期專門為大家講解。

謹記做企業銷售第一樣需要知道的，是客戶企業的採購流程。
-------------

前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:

- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)
- 爆數密碼 (2016)
- 告別單身銷售術 (2018)
- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)

當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。


爆數鬥室FB
https://www.facebook.com/paosogroup/

官方網頁
https://www.paosotony.com/

培訓查詢
tony@paosotony.com

#銷售 #銷售技巧 #銷售心理 #Facebook廣告 #網絡營銷 #廣告文案 #FB廣告 #文案創作 #創業 #生意 #賺錢